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誠信合作,互利共贏——訪深圳鑫教育圖書有限公司總裁張新記

2012-02-20 10:38 作者: 瀏覽

誠信合作,互利共贏

——訪深圳鑫教育圖書有限公司總裁張新記

我們走進張新記總裁辦公室的時候,他正捧著厚厚一本金融投資書,專注地做著筆記。他對我們說,自己文化程度不高,要想做好企業,必須多學多問,他以多年的工作經驗總結了“坦誠做人,虛心請教”的八字箴言。整個聊天過程,我們深深感受到身材高大的張總內心的樸實和真誠,感受到深圳鑫教育圖書有限公司一種蓄勢待發的力量。作為與春雨教育集團合作時間最長的經銷商之一,多年來,鑫教育與春雨一直保持著愉快的合作關系。在歷年的春雨經銷商榮譽榜單上,鑫教育都是名列前茅??梢哉f,春雨圖書品牌在南粵大地上扎根、壯大離不開深圳鑫教育圖書有限公司的大力宣傳推廣。同時,用張總的話來說,選擇了春雨就是選擇了成功。

登高而招,見者遠

上個世紀八九十年代,中國市場劇烈轉型,社會進入一個全新的發展階段。作為中國第一個經濟特區,深圳由一個名不見經傳的邊陲小城一舉成為新型國際大都市。和大多數人一樣,二十歲出頭的張新記順應時代的潮流,做起了小本買賣。多年后,有的人在這場淘金熱潮中黯然退場,有的人苦苦堅守著眼前的小利益安于現狀,還有的人在市場的歷練中從碌碌無為里掙脫開去,并以長遠的目光看未來。張新記便屬于這第三類群體。

隨著深圳城市綜合競爭力的增強,政府也越來越重視文化產業的發展,教育是推動文化發展的大前提。尤其是外來人口的大量涌入,學校如雨后春筍活躍起來。張新記看準教輔市場的廣闊前景,開始向圖書業進軍。

關于在創業初期的經歷,張新記感慨萬千。剛剛起步做高中圖書直銷時沒有切入點,看著別人進學校自己跟著進去,但這種做法的后果是,推銷人員引來學校老師學生的強烈不滿。迅速發展中的深圳,外來流動人口很多,形形色色的人都有,進進出出中給學校留下了安全隱患。于是很多學校都加強保安力度,他們這些推銷人員一律拒之門外。一本書沒有賣出去,張新記一度在圖書業的邊緣徘徊。偶然的機會,他通過朋友介紹,認識了就職于某名牌高中的語文老師,他沒有像過去一樣總是拿著書在別人面前兜售,甚至很多時候一本書不帶,就和老師交心聊天,交流無形中讓他深入了解了教育業的行情,同時也樹立了做好圖書的信心。熟識之后,他試探著問了問老師對教育圖書的需求,憑借自己對所售圖書的充分認識和為人坦誠謙虛,他接到了第一份訂單。

“那天夜里真的徹夜睡不著,激動得要命??!”講到這里,張總陷入了沉思,似乎是在回味創業初期點點滴滴的艱辛。

積跬步,至千里

張總告訴我們,他在1998年成立了圓夢圓書店,幾經易名,在2011年才正式成立深圳鑫教育圖書有限公司。十多年過去了,公司從起步到現在初具規模,無論是人脈資源還是業界口碑,都是一點一點積累起來的。“用‘鑫’作為公司名,和我的名字‘新’諧音,而且有很多‘金’啊。”張總爽朗地笑道,“但是金子也要慢慢積累起來才成‘鑫’的。我們求結果,更要腳踏實地地運作這個過程。”

在深圳地區,市場競爭異常激烈,尤其是教育業的發展挖掘出教育類圖書市場的巨大潛力。“對于我們民營經銷商來說,要在競爭中立足,做好服務是第一生命力。”張總說,公司擁有一批聯系密切穩定的客戶群,他要求員工做好客戶回訪,積極走訪客戶,及時了解需求,并且責任到人。公司還經常與客戶聚集在一起討論發展問題。尤其是每年聯手春雨教育集團舉辦的營銷會,增進三線客戶與上線出版單位的交流,大家共商營銷之策,促使整個客戶群的和諧提升。

在內部管理方面,張總非常注重團隊建設,從庫房到店面,從進貨到銷售,員工都能分工合作銜接緊密。公司還定期對員工進行業務培訓和思想教育,增強員工的業務水平和團隊合作精神。對于員工的管理,張總一直秉承獎罰分明的原則,只要員工安心工作,盡心盡責地履行職責,公司一定會落實獎勵的承諾。說得盡興時,張總從抽屜里找出幾張公司組織的活動照片??粗粡垙埿δ?,張總說:“大家都很辛苦,難得出來放松旅游一趟,也算是勞逸結合吧。”他還指著一張集體照說:“這是去年參加大運會時拍的。深圳是個具有獨特文化魅力的城市,經常會有一些大型的文體活動,我們都會組織員工去觀摩。作為深圳人,我們很自豪??!我認為只有深入了解這座城,才能更加熱愛它,同是更加熱愛我們的生活和工作。”

俗話說,細節戰勝一切。張總就是從小處著手,將日常點點滴滴凝結成自己以柔克剛、以小勝大的經營理念,并在工作中踐行這些理念。

假舟楫者,能絕江河

荀子說:“假舟楫者,非能水也,而絕江河。”想到這一句,是因為張新記總裁在談到對春雨教育集團的認識時,說了一句“大樹底下好乘涼”。

2011年,對于整個教輔市場是及其微妙的一年。8月16日,新聞出版總署下發了《關于進一步加強中小學教輔材料出版發行管理的通知》,接著各地新聞出版部門對2010年以來中小學教輔材料出版、印刷復制和發行情況進行了全面清理檢查。“我們支持政府的行動,畢竟這關系到數以萬計孩子們的未來??!”張總感慨地說,“整治行動對公司多少都有些影響,但是鑫教育賣的都是良心書,而且依靠春雨這樣的大型出版單位,我們放心。”他告訴我們,在選擇貨源方面,他最關心的是對方產品的質量,質量是銷售之本,其次是對方的誠信度,最后才是定價和折扣。他認為,春雨之所以能在圖書業飛黃騰達,首先是因為圖書的質量過硬,對客戶守信用、重情義。在他的眼里,春雨還是個極有愛心的大企業。他了解到“春雨助學計劃”每年向貧寒學子捐贈圖書多達一百萬元,汶川地震時,春雨員工也是積極趕赴災區捐款捐物、援建校舍、爭當志愿者。“與這樣的出版單位合作,絕對不會錯。”

鑫教育與春雨合作十載有余,結下了深厚的友誼。張總深情地說:“與春雨合作真有著加入大家庭的感覺。”他最深的印象是春雨定期會組織經銷商活動并開展聯誼會,每年會對優秀的經銷商進行獎勵。“在春雨我們可是享受著貴賓級的待遇啊。我們鑫教育每年在春雨經銷商銷售榜單上都排在前列。”張總無不自豪地對我們說。為了回饋春雨多年來的支持和幫助,憑借鑫教育在當地三線客戶中的影響力和控制力,鑫教育圖書有限公司從2008年開始每年都會攜手春雨教育集團邀請三線客戶開展產品推介會,將春雨的品牌充分介紹給客戶。鑫教育作為出版單位和三線零售商的溝通橋梁,真正使這座“橋梁”實至名歸。

在談到與春雨未來的合作構想時,張總堅定地說:“選擇春雨,我有信心完成任務,有信心賺到更多的錢,這是互利共贏嘛。”正是乘著春雨這艘巨輪的力量,鑫教育在市場的巨浪中能夠勇往直前,向成功的彼岸邁進。而春雨的圖書,有了鑫教育信任和支持,才會在南粵大地上遍地開花,成果豐碩。

(撰稿:崔馨予  通訊員:劉繁中)

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